4 аспекта реляционной работы

Представьте, что вы только что закончили телефонный разговор с потенциальным клиентом, и договорились о личной встрече. Но кого из менеджеров отправить на ведение стратегических переговоров? У вас есть два варианта: во-первых, есть Сергей — крайне общительный молодой человек, притягивающий к себе людей. И есть Ольга — она всегда ведет себя тихо и спокойно, и, кажется, не испытывает потребности в общении. Но при этом, она понимает все тонкости продукта и бывает очень убедительной. На кону — контракт на огромную сумму, который позволит компании очень быстро вырасти.

Большинство менеджеров ежедневно сталкиваются с такой ситуацией. Коммуникабельность имеет решающее значение в мотивации команды и улучшении качества работы. Благодаря грамотному использованию личных коммуникативных навыков сотрудников, вы сможете повысить удовлетворенность команды и улучшить производительность всей организации.

Идея "Четырех аспектов реляционной работы" поможет вам понять природные способности и навыки членов команды, их склонности к выполнению определенных задач или проектов. В этой статье мы рассмотрим, как лучше использовать эту модель для построения командных отношений и распределения задач.

О методике

Методика была разработана Тимоти Батлером, руководителем Программы профессионального развития в Гарвардской школе бизнеса, и Джеймсом Волдрупом, руководителем и основателем консалтинговой компании Peregrine Partners. Батлер и Волдруп проанализировали психологические тесты более чем 7,000 сотрудников различных предприятий и опубликовали результаты в статье в 2004 году. Согласно их результатам, существует 4 аспекта реляционной работы:

• Влияние;
• межличностное содействие;
• реляционное творчество;
• лидерство в команде;

Многие из нас сильны, по крайней мере, в одной из этих областей. Помните, что, как и все подобные классификации, данный подход слишком узок, в реальности мы можем быть сильными в нескольких областях. Также не стоит неуклонно следовать рекомендациям, ведь это не предписание. Воспринимайте методику как полезный совет. Батлер и Волдруп утверждают, что правильный выбор аспекта сделает и менеджера, и команду более удовлетворенными, благодаря использованию естественных преимуществ. Данный подход так же должен увеличить производительность работы, что неизбежно скажется на прибыли предприятия.

Давайте исследуем каждый из этих 4 аспектов более подробно:

Людям, которые сильны в этом аспекте нравится чувство влияния на других. Они прекрасно справляются с ведением переговоров и с любым другим типом общения. Они любят делиться знаниями и умениями. Такие сотрудники сильны в завязывании стратегических дружеских отношений.

Помните, это не значит, что они всегда должны быть в роли продажника или переговорщика. Человек с преобладанием аспекта влияния, в состоянии поднять командный дух, провести тренинг командообразования, да и просто поддержать теплым словом коллегу — им это приносит удовольствие.

Члены команды, которые сильны в этой области, часто «играю за кулисами». Они хорошо чувствуют эмоции и мотивации людей, помогают другим справиться с эмоциональными проблемами и конфликтами. Например, вы подозреваете, что у кого-то из ваших партнеров есть скрытые мотивы. В таком случаем, вам необходимо взять на переговоры человека с аспектом межличностного взаимодействия. Такой человек, благодаря сильной интуиции, поймет тайные замысли оппонентов.

Люди, которые сильны в этом аспекте — мастера в использовании образов и слов, они способны создавать эмоции, строить отношения, или мотивировать других на взаимодействие. Помните, что реляционное творчество отличается от влияния. Люди с аспектом влияния, взаимодействуют на межличностном уровне, в то время как влияние реляционного творчества происходит на расстоянии. В качестве примера можно привести копирайтера, который пишет настолько трогательную речь для генерального директора, что вся команда вдохновляется и соглашается на любые условия работы.

Здесь все просто. Люди, которые сильны в данном аспекте, добиваются успеха с помощью взаимодействия с другими людьми. Может показаться, что эта область также похожа на «влияние», но есть одно важное отличие. Влияющие люди сконцентрированы на конечном результате, а также на той роли, которую они играют в закрытии сделки. Но командные лидеры нацелены на работу через других людей для достижения целей, и они более заинтересованы в людях и процессах, необходимых для достижения этих целей.

• Влияние
• Межличностное содействие
• Реляционное творчество
• Лидерство в команде.

Точно также можно применять данный подход и для личного карьерного роста.

Оценка 4 аспектов

Вообще легко оценить практические навыки, когда вы принимаете человека на работу или рассматриваете резюме члена команды. Однако определение чьей-то коммуникабельности требует огромного количества усилий. Используйте следующие советы, чтобы оценить коллег или убедиться, что вы нанимаете правильного человека, на подходящую ему должность.

Внимательно слушайте. Например, спросите претендента на должность о его успехах на предыдущем месте работы. Если он говорит о своем влиянии при принятии решения, которое впоследствии привело компанию к росту прибыли, скорее всего, он относится к первому аспекту. Помните, инициативные люди любят влиять и формировать решения. Поэтому, их можно привлекать для разработки стратегии предприятия.

Структурируйте разговор вокруг определенного умения. Например, если вы хотите найти нового сотрудника, который силен в межличностном содействии, структурируйте интервью вокруг этого умения. Попросите, чтобы кандидат описал, как он решил бы конфликт между двумя другими коллегами. Вы могли даже попробовать ролевую игру.

Найти креативного человека достаточно сложная задача, хотя бы потому что, такой человек мог никогда и не иметь работы, проекта или задачи, которые бы использовали эту силу. Спросите кандидата о самом приятном виде работы, которую он выполнял. Если он будет рассказывать о деятельности, связанной с творческим подходом, с необходимостью создавать новое — он нужный вам человек.

Распределение задач

С помощью 4 аспектов реляционной работы, можно распределять задачи и проекты так, чтобы личные качества людей соответствовали занимаемой роли. Реляционная работа часто игнорируется или недооценивается. Но личные качества человека, применяющиеся грамотно, делают организацию более эффективной. Важно поощрять сотрудников за использование тех или иных личных качеств, потому что чем больше вы их вознаграждаете, тем чаще они будут применять эти умения. Начните с обучения. Вы можете сделать это в неформальной беседе или во время аттестации. Попробуйте создать специальную систему мотивации за использование личных сильных сторон.

Рекомендации

• Для обеспечения баланса, попытайтесь структурировать команду так, чтобы в ней были представлены все четыре аспекта.
• Никогда не принимайте решения на основе занимаемой должности, поскольку сотрудники в настоящее время могут быть в не подходящей для них роли или позиции.

Выводы

Методика 4 аспектов реляционной работы поможет вам понять сильные межличностные качества членов команды, а также собственные сильные стороны. 4 аспекта включают: влияние, межличностное содействие, реляционное творчество, лидерство в команде. Ставьте людей только на те должности, которые соответствуют их личным качествам — это пойдем на пользу всем сторонам: сотрудник будет удовлетворен работой, а вы сможете грамотно выстраивать стратегию предприятия.